中國經濟體量龐大，市場的包容性強，從傳統的家地行業到房地產再到近年來盛行的共享單車、國家資本和民網資本在各行業內共學共存，在有的行業，特別是發展成熟的行業里、玩的是大資車游戲。社會個人或小資本難以插足，但是更多的新興行業是大小資本都在行業里自主沉浮。 各自都有生存發展空間?！按蟊妱摌I”是我國經濟最真實的寫照，其中我國的專線行業是大眾創業里最典型的行業。 專線行業最初是國有資本的天下，但是由于專線服務提供復雜，涉及的環節多。操作又特別靈活。國有企業僵硬的機制根本就無法進行有效的管理，加上專線生產經營對國有企業的經濟體量貢獻微不足道，所以。在社會營運車輛逐漸增多的情況下，國有資本對所經營的專線業務進行了私有化改制。并逐步退出了專線市場。 進入門檻： 專線行業沒有技術壁壘限制，進入門檻低。最初的專線開設只需要"租兩個小門面。買兩張辦公桌，裝兩臺電話機、掛上門頭廣告，另外再準備一些辦公用品”就可以開始營業、依托貨物運費的現收和到付結算，甚至墊付的資金都不需要太多。即使是在現在的市場環境中，只要擁有發往某一城市的主力貨源。再配備一定量的資金就可以輕松開設一條專線。 借助這種低門檻的優勢。伴隨著我國經濟爆炸式發展，專線企業如雨后春筍般冒出來。據行業數據統計，我國的專線企業大大小小已經有將近百萬家，行業已經全部覆蓋地一級的城市，在經濟發達的地區，已經布局到縣一級。專線企業中，有年營業額不到100萬元的，也有年營業額上億元的。小專線基本上是布點在縣一級的短途專線，這類專線的貨量有限、發車量小，營業額自然就小;大專線則是那類長途專線。 站點布局在大城市之間，這類專線的貨量大、發車量大、發車頻率高、營業額自然就大。在當前專線市場競爭激烈的情況下，大專線企業單一方向零擔貨物年營業額在2000萬元就已經很不錯了，通常長途專線企業單一方向零擔貨物年營業額在1000萬元就可以算是中型專線企業。專線市場上眾多的專線企業中，大部分都是那些經營線路單一的中小型專線企業。 由于門檻極低，所以導致了眾多一夜蒸發跑路的現象，從天和旺、三真驛道、陜西朝陽........陜西、北京、安徽、湖北、河南、廣州等地都出現過專線跑路事件。而事實上，政府監管與懲罰的缺失，讓「跑路」的成本極低，使得這種選擇依然占據大多數。 我國的零擔貨物運輸在國民經濟高速發展的這段時期，培育了上萬億元規模的市場、體量已經足夠龐大，在零擔貨運市場上淘金的專線企業數量也因此急劇增加。這些規模大小不一的眾多專線企業，構建了一個巨大的經濟體系即零擔專線行業。專線市場容量大，參與的主體自然就多，因此也就形成了當前專線行業特有的業態。 (1)大量個體、私營企業占據專線行業主體地位，各自分散經營，難以形成市場合力。 數量眾多的個體、私營專線企業基本上統治了整個專線行業。這些專線個體規模小，經營路線單一，抗風險能力弱，但是經營操作的靈活性強，市場適應能力也很強，而且經營的方向明確，能夠很好地開發目標市場，做好專線服務本業。各專線企業各自獨立分散經營，在面對外來風險時難以形成合力，無法做到團結一致，聯合起來走出困境。 (2)小的第三方物流企業不斷涌人專線行業，成為專線大家庭中的成員。 小的第三方物流企業即我們通常所說的貨運代理公司，這些公司憑借某種關系承接一個或幾個企業的物流業務，通過把企業貨物分送到專線或整車發運到收貨客戶賺取差價生存。在物流信息不發達時期，小的第三方物流企業大量發展,很好地發揮了企業與專線之間的聯通作用。但隨著物流信息化的發展，這些公司的生存空間不斷受到專線和大型第三方物流企業的擠壓，生存壓力不斷增大，為了獲得生存機遇，大量小的第三方物流企業在維持低收益的第三方業務的同時，開始涉足專線業務，從而躋身于專線行業當中。 (3)專線行業整體成本費用支出逐漸走高，整個行業已經進人微利時代 專線行業內相關的場地租金和人工工資不斷上漲，而對應的貨物運價卻只是稍微上調，專線企業的大部分收人用于支付場地租金和人工工資。所獲得的利潤微乎其微如果萬一操作環節中的貨損貨差沒有控制好或貨物運費產生死賬壞賬的話，虧損也是常有的事。 (4)單一物流市場上的同向專線企業多，同質化競爭激烈。 人們通常是哪兒有錢賺就往哪兒跑，尤其是像專線行業這種進入門檻低行政干預少的行業，不但開設一條專線的投資不高，而且還能收獲不錯的經濟效益。于是大量的人涌人專線行業，開設了大小不一的近百萬家專線企業。從經濟利益驅動角度看，無規劃的投入必定會造成重復建設，正是因為這樣，在單一的專線市場上，存在多家同向專線企業并存的現象。 像上海這種大城市經濟體量大，多家同向專線企業并存不足為奇，而像某些小縣城，如果同時存在兩家以上同一城市方向的專線企業，就有點不符合正常的市場需求。實際上，這樣的情況在我國當前專線行業中普遍存在。單一市場上大量同向專線的存在，不可避免地會引起激烈的市場競爭，爭搶貨源正日漸轉變成專線市場上的經營常態。 專線行業內的競爭多是同向專線之間的競爭，在同一個城市的物流市場內，多家專線為追求各自的生存權和發展權，不可避免地會展開激烈的競爭專線之間的競爭，多半是為了搶客戶、搶貨源，比的是服務，拼的是價格，靠的是資金。誰有實力誰就能在市場競爭中拔得頭籌。 一、比拼服務。 專線的服務日益向同質化方向發展，規模相等的專線，所能提供的服務差別不大?，F在的專線服務，最能體現差異的地方，就是看能否為客戶提供最佳的物流解決方案。這就跟專線業務洽談人員的行業經驗和思維能力有很大的關系，不同的人所提供的方案也不一樣。專線要想在行業競爭中處于不敗之地。必須想辦法針對客戶提供差異化的服務。 1、盡量為客戶提供時間較長的臨時倉儲服務。 專線要想為客戶提供倉儲服首先要有足夠大的倉庫可供使用，這無疑會增加專線的固定成本支出。當有心把企業做大做強的專線會優先進行場地布局，以便隨時能滿足這類客的服務需求。而且，客戶所要求的臨時倉儲服務，一般情況下是有償服務門與專線洽談倉儲服務的客戶，通常是那些專線物流需求較大的客戶。如果線能為客戶解決倉儲服務問題，就可以很好地抓住客戶。 2、為客戶提供裝卸貨服務。 為客戶提供裝卸貨服務會大量擠占專線的人力一般情況下，專線不可能會單獨為提供這類服務面組建專門的操作團因為客戶的發貨時間和發貨量不確定，專線的其他業務無法有效支撐專門團隊的運作。很多時候，專線會臨時抽調員工來提供這類服務。其實不管戶提供裝卸貨服務是有償的還是無償的，站在專線立場上來說，這種服務的提供會打亂專線的正常損作程序，人員的抽調會造成別的相關操作環節陷人停頓、通常情況下專線是不情愿承接這類服務的，有的專線可能會借口沒有人拒絕、免得增添麻煩事事實上。這種專線經營思維是不正確可以影顯專線的實力，樹立專線的服務形象 。 3、為客戶提供接送貨服務。 為客戶提供接送貨服務是專線行業內達成共識的服務內容。專線行業的服務競爭最集中地反映在接送貨服務方面，為客戶提供接送貨服務的出發點在于爭搶貨源。在具體的服務提供時，專線可以根據自身的優勢制訂相應的服務提供方案，當然至于是免費還是有償提供接送貨服務、專線應該參照貨物的重量或體積來做出決策，另外接送貨的距離因素也不容急視。在同向專線競爭激烈的市場上，接送貨服務的比拼相當慘烈，很多時候為了爭搶貨源、保住客戶，專線有時甚至會免費為客戶提供遠距離上門接貨或送貨上門服務。 4、提供優化的物流解決方案，為客戶解決物流難題。 提供優化的物流解決方案，為客戶解決物流難題，這是專線服務差異化的集中體現，是專線服務競爭的最高境界，最能體現專線從業人員的智慧。專線面對的客戶基本上都是非專線專業人士，或對專線操作一竅不通，或對專線操作略知皮毛。專線業務治談人員如果能從專業的角度對諸如貨物的安全裝運、貨物的配送交接、費用開支節儉等方面給出合理化的建議，形成一套完整的物流解決方案，一定能破解客戶的物流難題，從而牢牢地抓住客戶。當然，要想在服務差異化方面取得優勢，專線的業務負責人必須具備很強的專業素養，善于利用談判技巧抓住客戶的心理。 價格是把雙刃劍，在刺傷對方的同時，也會傷害自己。 價格戰是市場競爭中最原始的武器，也是最有效的武器。價格戰一旦開啟，所有的競爭對手都會受到傷害，專線行業價格戰公認的底線是服務成本價，一旦貨物的收費低于成本價，很多的專線都會恐慌。而實際上，在目前的專線市場競爭中，單票貨物的收費已經達到了成本價門檻，直接抹殺了專線的第一利潤源泉。 很多專線在貨物運費報價時，實行客戶無差別對待，這跟我們所講述的同行客戶與企業客戶差別對待的收費操作是不相符的。也就是這個原因，導致小的第三方物流企業的生存空間被專線嚴重擠壓，淪落到被市場淘汰的境地。市場競爭就是這樣殘酷，總有人淪為犧牲品。 其實從專線行業的操作特性來看，專線的服務成本價還不是價格競爭的底價，因為服務成本價計費雖然造成了專線的單票貨物獲利消失，但是專線的真正利潤在于配載裝車環節操作,專線價格戰的精髓并不在單票貨物運價上，而在于專線的第二利潤源泉即配載裝車上。 所以只要專線的貨物結構合理、貨源充足，能夠充分發揮配載裝車智慧，即使貨物運費收取低于服務成本價，也一樣能賺取豐厚的利潤。這就是價格戰這一終極武器在專線市場上能最有效發揮的秘密專線價格競爭并非無原則進行，而是應該在一定基礎上有的放矢，否則受到傷害的反而是自己。 專線服務的客戶群主要是企業和第三方物流公司。 至于個人客戶，在發貨量和發貨頻率上都不大，結算方式一般是及時支付。而企業和第三方物流公司由于發貨量大、發貨頻率高，所產生的運費金額大，對運費的結算方式也會有一定的要求。從物流業務合作中的地位來說，專線是有求于人，因此專線往往會接受大客戶提出的運費月結結算方式。這就要求專線具有相當的資金實力來墊付這部分費用，少則一個多月，多則幾個月，甚至半年之久。 “沒有金剛鉆、攬不了瓷器活”，沒有實力的專線無法滿足這些大客戶的結算要求，自然就承接不了這樣大的業務，只能做那些及時支付的小業務或部分小額回單結算業務。同行間的競爭。資金實力確實很重要，如盛行回單付和月結結算的上海物流市場，一條年營業額在1000萬左右的專線，隨便墊資就在100萬以上，沒有充裕的資金保障，難以在這樣的市場上把專線做大做強。 市場競爭的結果是行業內的重新洗牌，專線行業內的競爭同樣適用優勝劣試的自然生存法則。大魚吃小魚，去弱存強，最終的結果是強者恒強，弱者更，直到被市場淘汰掉。 小專線在市場競爭中的結局有兩種: 一種是被大專線獲并吸收;另一種是生意慘淡，生產經營活動無以為繼，自動退出市場。市場洗牌是一個銷無聲息的過程，大專線要想實現專線行業內的重新洗牌，必須充分利用自身的優勢，挑動市場競爭，把弱小的競爭對手扼殺掉。 在專線行業微利時代的背景下，小專線能在市場上生存，是因為它們有生存的法寶即大票貨，這也是小專線的命門所在。小專線的操作思路是只要有大票貨物打底，隨便在市場上收一些零擔貨之后，就能湊滿一整車貨物，干線車輛發運便不是問題。在當前物流信息發達的市場環境中，小專線想要找到大票貨物，還是比較容易的。 因此，行業洗牌會是一個比較長期的過程，大專線想要扼殺小專線，必須掐住小專線的命門，切斷其干線運輸，使其操作流程脫節，只有這樣長期堅持下去，大專線才能獲得市場競爭的勝利，實現行業內重新洗牌的目標。大專線一般會有以下兩種做法: 專線在長期的經營過程中，都會建立自己比較穩定的客戶群，即使再弱小的專線，也會有相對穩定的客戶群。大專線想要一下子搶走這些客戶比較困難,必須采取價格和服務相結合的戰術，長時間地吸引和誘導這些客戶，進而達到搶奪客戶的目的。小專線沒有了零擔貨物的支撐，即使有大票主貨，也無法發運干線車輛。長此以往，小專線的服務便沒有了保障，客戶自然就會流失。 在此，零擔專線的生存法則就是廣收零擔貨物，小票貨物越多越好，如果能做到僅僅收取零擔貨物就能實現整車發運最好，只有這樣才能建立龐大的客戶群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。不論專線規模大小，零擔客戶群龐大的專線是不懼怕市場競爭的。 小專線能承接到固定的大票主貨，必定與發貨人有密切的關系，這種關系可能是利益上的，也有可能是血緣上的。不管什么關系都好，只要把握一點，就是給發貨人輸送足夠多的利益就可以把業務搶過來。這當中的發貨人最好是直接的貨主本人,因為大票貨物一般都是生產原料或者售賣的商品，對貨主輸送利益可以降低其發運成本，節省開支。這樣把小專線的主貨掐掉，那些小專線所承接的零擔貨物也就難以正常發運。
